Kuidas saada rohkem kliente?

Mitmed meie ProBrows Eesti uudiskirja lugejatest, keda on juba üle 3000 (thank-you, thank-you, thank-you:))on seda meilt küsinud. Ja tõesti, see on teema, millega puutuvad kokku kõik iluvaldkonnas töötavad tüdrukud ja eriti need, kes peavad iseseisvalt endale kliente leidma (ehk siis enamik). Me ei arva, et me oleksime ainukesed geeniused, kes suudavad selles valdkonnas valgust näidata, kuid kuna kasvõi ainult sellepärast, et tulevikus väiksem hulk tüdrukuid valikisid endale oma teenuste müümisel strateegia, mille peale nad ka ise hiljem tunnistavad, et see oli “täiesti ajuvaba”, tasub kindalsti need ideed läbi lugeda ning nende osas veidi järele mõelda. Nagu öeldakse, tark tüdruk vähemalt kahtleb, kas tema senised parimad praktikad on ikka parimad. Järgnevalt toomegi sulle kolm, soovitust, millest võib kasu olla.

1. Ära ole ‘needy’ !

Pole vaja olla teadlane, et aru saada, kuidas maailmas asjad käivad. Kui asuda ükskõik keda, ükskõik, mis olukorras aktiivselt taga ajama, siis kuidas see elusorganism reageerib? Õige, ta hakkab eest ära jooksma ehk siis põgenema. Kui sul tõesti ei ole oma teenuste promoks paremaid ideid, kui klientidele aktiivne närvidele käimine läbimõtlemata appikarjetega, mis parema puudumisel vormistuvad vigasteks sotisaalmeedia postitusteks, oma hindade langetamine täiesti ebarealistlikule tasemele või isegi otseselt klientiele kirjade, sõnumite või teadete saamine, milles palud neid sinu teenuseid kasutada, siis parem ära tee midagi ning sul on ikkagi pikemal perioodil vähemalt võimalus saada rohkem kliente.

Kõige kindlam viis suuremas plaanis oma normaalselt maksvad ja head kliendid eemale peletada on klientide jahtimine suhtumisega, et sa vajad neid. Vahel tundub, et tüdrukud lihtsalt ei suuda ennast kõrvalt näha ja teevad seda täiesti avalikult, pakkudes ennast välja suhtumisega: “palun tule, ma olen valmis kõigeks, et sulle heameelt valmistada”. Unusta säärane ilmselgelt rumal ja perspektiivitu lähenemine - kui oled needy ja vajad kiente, siis tea, et valdav osa inimestest saab sellest aru või vähemalt tajub seda ning käitub vastavalt - põgeneb sinu eest. Paljuski põhineb see inimese vaid osaliselt teadvustatud tajul sellest, kellega ta tahab ennast siduda. Nii, nagu ilmselgelt ei soovi sinagi siduda ennast nende isikutega, kellel on sind tohutult vaja, ei soovi ka kliendid saada teenust teenusepakkujalt, kelle käitumine on läbi ja lõhki needy või paistab sellisena välja. 

2. Ära müü ennast odavalt!

Mida siis teha? Vaata kõigepealt oma hinnakirja. Kui sul tõesti pole tekkinud mitte ühtegi muud ideed, kuidas kliente leida ja oled lihtsalt lasknud oma hinnad alla, siis pidurdu hetkeks ja mõtle, mida see tähendab. Ei midagi muud, kui seda, et sa ka ise ei väärtusta oma teenuseid. Kuidas on siis üldse võimalik unistada sellest, et klient seda teeks? Kui su hinnad on keskmisest odavamad, siis oled niikuinii väga raskes olukorras, sest pead teenindama tunduvalt rohkem kliente, et sama raha teenida. Lisaks kaasneb sellega aga asjaolu, mida paljud tüdrukud juskui esialgu ei märka. Kui sa ise enda teenuseid ei hinda, siis ei hinda neid ka head kliendid, kes soovivad kvaliteeti.

Hinda alla lastes saad kõige suurema tõenäosusega just neid kliente, kes tulevad madalama hinna pärast ja võid meid uskuda - sa ei taha selliseid kliente tegelikult. Mitte paha pärast, lihtsalt see on statistiline fakt, et seda tüüpi klientidega on kõige rohkme jama, peavalu ning lõputuid sekeldusi. Loomulikult on ka meie poole pöördutud sooviga saada teenuseid väiksema hinnaga ja selles osas oleme alati hoidnud väga jäika suhtumist: "Odav ei ole hea, hea ei saa olla odav. Kui soovid saada teenust poole hinnaga normaalsest hinnast, osta bussipilet ja sõida mõnda teise linna, kus leiad mõne hullu, kes sulle selle hinna eest teenust teeb. Nii, nagu on Hiinast käekoti või pulmakleidi tellimisel teatud riskid, on kindalsti riskid ka sellise ettevõtmise puhul, aga see on sinu valik ja meile on see absoluutselt ok.”. Kuigi võiks arvata, et säärane suhtumine peletab kliendid eemale, on just see vähegi pikemal perdioodil toonud kliente arvestatavalt juurde. Lisaks on tulnud tagasi ka mitmed kliendid, kes on pidanud isikliku (ja sageli traumeeriva) kogemuse läbi aru saama, miks odav ei ole hea.

3. Ole professionaalne!

Jumala eest, seda ei ole ju palju tahetud, ometi näib vahel, et mitmed tüdrukud tegutsevad otseselt ja süsteemselt sellele põhimõttele vastu. Professionaalne suhtumine peab peegelduma kõiges - alates su hoiakust, jutust, riietusest, koostööpartneritest, salongist, töövahenditest, kodulehest kuni kõige muuni. Kusjuures see toob meid ka tehtud töödeni - iga oma tööd tasub teha suhtumisega, et just see on su kõige olulisem töö üldse, mille alusel antakse hinnang kõigele, mida oled kunagi teinud või tulevikus teha kavatsed. Iga detail on oluline ning on tuhandeid kordi parem tegeleda klientidega, kes on võimelised ja motiveeritud säärast suhtumist kinni maksma, kui nendega, kes sellele vastu töötavad.

Just sellepärast ei olegi sul endale võimalik anda endast absoluutselt parimat, kui kliendi jaoks pole piisavalt aega või kliendi suhtumine teenuse saajana ei ühti sinu omaga professinaalse teenusepakkujana. Seetõttu võibki järgnev tunduda isegi veid ülbena, kuigi see nii ole, sest ainult säärase hoiakuga on võimalik kaitsta oma häid kliente. Nimelt klientidele tasub ära öelda, kui nende suhtumine pole õige. Eks oleme ka ise selle vastu eksinud, kuid samas on just see toonud meid väga oluliste järeldusteni. Kui tekib väikseimgi kahtlus, et kliendi suhtumine pole korrektne, tasub talt viisalt küsida, miks ta arvab, et üldse kvalifitseerub kliendiks. Oleme ka ise ausalt välja öelnud, et me soovime endale klientideks normaalseid inimesi, kes mõtlevad samamoodi nagu meie ja kes oskavad hinnata professionaalsust ning me oleme olukorras, kus me ei soovi ega vaja kliente, kes samamoodi ei mõtle. Kui klient ennast müüa ei suuda ja valib hoiaku, et “ma olen kunn, sest ma maksan pappi”, siis pole midagi teha - oleme ta viisakalt minema saatnud. Ja kõik sellised ära saatmised on ennast kordades ära tasunud ja kõik selliste ära saatmiste ära jätmised on põhjustanud pikemal perioodil ainult vaeva ja valusaid õppetunde.

Nii, nagu ei ole ühegi professionaali juurde aja saamine alati nii lihtne, et jalutad tänavalt sisse ja nõuad teenust ja saad seda kohe, ei pea ka aja saamine sinu juurde olema alati võimalik. See ei saagi võimalik olla, kui sinu teenuste järele on nõudlus ning neid väärtustatakse. Ära unusta ennast kõrvalt jälgida ja lihtsalt ole parem nendest sadadest needy-suhtumisega iluteenuste pakkujatest tüdrukutest, kes oleksid valmis kasvõi Everesti tippu või sinu akna taha ronima, et sulle teenust pakkuda. Säärase suhtumisega kaugele  ei jõua ja professionaalsus võidab alati. 

Kuigi ilmselt teadsid neid asju, on ikkagi hea säärast suhtumist meeles hoida :)

Kuidas olla iluteenuste äris edukam ja saada rohkem kliente?

Paljud tüdrukud on küsinud, kuidas olla iluteenuste äris edukam ja saada endale rohkem kliente. Täna vaatame ajakirjas Forbes ilmunud loo põhjal seda, mida täpselt saaksid teha iluteenuste pakkujad, et neil oleks rohkem kliente.

1. Lõpeta mõttetud soodustused

Esiteks soovitab Forbes olla ettevaatlik soodustustega. Kuigi see võib tunduda eba-intuitiivne, on sageli liiga paljude erinevate soodustuste pakkumine pikemal perioodil majandusliku hukuni. Miks? Peamiselt sellepärast, et siis tulevad sinu juurde valedel põhjustel - lihtsalt hinna pärast. Nagu oleme ennegi tõdenud, on sellistega kõige rohkem jama. Salongid ja ilutöötajad, kes promovad ühte soodustust teise otsa, jätavad endast sageli meeleheitliku abivajaja mulje ja see mõjutatab normaalsete klientide arvamust nendest.

Kusjuures selles on ka väga selge loogika - ühelgi tegijal, kes teeb oma tööd väga hästi, pole tegelikult vajadust lihtsalt niiöelda lambi pealt hakata hea tahte märgiks või vahelduseks oma teenust odavamalt pakkuma. Enamasti on see märk sellest, et tööd lihtsalt pole. No ei ole kliente, kellega tegeleda ja selle pärast tehaksegi suuri hinnasoodustusi. Kui sul ei ole nii probleemset olukorda ja tahad teha soodustuskampaaniat, ole ettevaatlik, sest võid potentsiaalsete klientide peas paigutuda samasse kategooriasse nende meeleheitlike neiudega, kes lihtsalt istuvad jõude ja parema idee puudumisel tulistavad oma teenuste promimiseks välja utoopilisi allahindlusi. 

2. Ära tegele kõigega

Loomulikult teame me kõik tarbijat kaitsvate seaduste piiri pealt müüdavaid köögikombaine, mis teevad väidetavalt kõike: kohvi, teed, kooke, lillelõhna, vorste, pirukaid ja pereteraapiat. Muidugi saab iga vähegi mõtlev inimene aru, et selliste teenuste osutamisel ei ole võimalik kõike kvaliteetselt teha - see lihtsalt ei toimi. Ometi kipuvad osad tüdrukud seda eirama, kui juttu tuleb iluteenustest, mida nad osutada tahavad. Forbes toob selgelt välja, et ühe teenuse pakkuja poolt osutatavate teenuste hulk ja selle teenuse pakkuja edukus on aja jooksul järjest suuremas pöördvõrdelises seoses.

Mida see tähendab? Edu saavutamiseks tasub spetsialiseeruda konkreetse valdkonna konkreetsele teenusele, mitte püüda olla see "köögikombain", mis kõike teeb. Võib tunduda pisut veider, kuid just “ei” ütlemise käbi paljudele erinevatele teenustele, annab tegija endale võimaluse keskenduda millelegi, mida ta suudab teha teistest paremini. Just sel põhjusel näitavad ka mitmed trendid, et kõike pakkuvad ilusalongid on lähiaastatel määratud väljasuremisele nagu disnosaurused, kes pole aru saanud, milliseks on tänapäeva maailma nende ümber kujunenud. Tulevikus võidavad need, kes on oma võimalikult konkreetses valdkonnas absoluutsed profid, teavad, millest nad räägivad ja loovad tunduvalt rohkem väärtust kui teised, kes lisaks kõigele muule ka nende mängumaale sisse trügida üritavad. 

3. Tee koostööd ülespoole

Mida see veel tähendab? Nii nagu ei tasu deitida või ammugi mitte abielluda “allapoole” ehk siis mehega, kes on mehena vähem atraktiivne kui sina naisena, ei tasu seda mitte mingitel tingimustel teha ka iluteenuste äris. Nagu oleme öelnud, on sinu teenistus vähegi pikemal perioodil sinu viie parima sõbranna teenistuste keskmine. Seetõttu on eriti oluline ka see, milliste tegijate ja brändidega sa oma nime seod. Kui haarad igast võimalusest ja promoda edasi kõike, mis pähe tuleb või mida mingi pool-võrkturundus skeemi alusel sul jagada soovitatakse, lõpetad õnnetu kliki-hoorana (ja see on siin täiesti levinud ingliskeelse termini tõlge), kes on justkui kõigiga seotud, kuid kelle suhted on äärmiselt pinnapealsed.

See, kellega koos sinu nimi ja/või firma bränd sõna otseses ja kaudses tähenduses “samale pildile satub”, määrab ära sinu kliendiprofiili ja selle, millised võimalused on sul paremate klientide leidmiseks tulevikus. Vali väga, kellega koostöööd teha ja ära müü ennast odavalt kõigile. Leida oma tegevusvaldkondade juhtivad tegijad ja nagu öeldud, tee omaltpoolt kõik selleks, et “deitida üles” - ehk siis suhelda ja “jääda samale pildile” nendega, kes on sinust kõvemad ja väldi ebakonkreetseid jobusid, kes pole midagi saavutanud ja suure tõenäosusega ka ei saavuta, nagu katku.

 

4. Ära taha juurde valesid kliente

Forbes toob välja ka väga palju üle korrutatud ja paraku ka tõese Pareto seaduse: 20 protsenti su klientidest toovad sulle sisse 80 protsenti su kasumist. Kui seda tavalisele iluäris tegutsevale tüdrukule öelda, vaatab ta sulle oma suurte silmadega otsa ja enamasti nõustub sellega. Nõustub, aga ei tee midagi konkreetset.

Seda reeglit tasub hakata väga palju rohkem praktises elus ära kasutama. Mida siis täpselt teha? Tuleb jätkuvalt ja süsteemselt vallandada kliente, kes kuuluvad ilmselgelt selle 80 protsendi hulka, kes on vähekasumlikud. Selleks tasub lihtsalt kehtestada väga selged hinnapiirid, lõpetada kõikvõimalikud “sõbranna sõbranna soodustused” ja anda neile võimalus tarbida teenuseid õiglase hinnaga ja parimate klientidega võrreldavas mahus. Osa neist klientidest lahkub seepeale ja see on suuremas plaanis lausa ideaalne. Teisest küljest tuleb väga palju rohkem keskenduda sellele, millised on need kliendid, kes on sulle kõige kasulikumad. Tasub uurida, mis on nende huvid, kus nad liiguvad, millega nad tegelevad, mis brände eelistavad, millest suuremas plaanis huvituvad, mis väljaandeid ja raamatuid loevad, millest, kellest põhiliselt räägivad, keda follow-ad  jne. Mida rohkem suudad heas mõttes sisse tungida nende ajju, seda rohkem tekib sul endal ideid, kui otsid oma peas vastust küsimusele: “Kust selliseid veel saaks?”. Ja seda küsimust tasub endalt küsida iga päev.

5. Ära jää kinni kohalikule tasandile

Tõenäoliselt kõige masendavam üldse on takerdumine kohalikule tasandile, eriti kui elad nii miniatuurses väikeriigis nagu Eesti. Iluteenuste valdkonnas toimub areng järjest kiiremini ja kui arvad, et peidad ennast kodus voodisse ja tõmbad teki üle pea, siis kulgevad ka ülejäänud maailmas sündmused aeglasemalt, oled rängalt eksinud.

Aga mida siis ikkagi konkreetselt teha saad? Edukas ilutöötaja peab süsteemselt, iga jumala päev tegelema sellega, et leida vastus küsimusele: “Millised teenused on kõige seksikamad täpselt aasta aja pärast tänasest päevast alates?”. Nii nagu ütles kadunud Steve Jobs - iga lahendus siin maailmas võib asuda kas tõusval või langeval vektoril. Mida rohkem üritad tegeleda teenuste pakkumisega, mis on oma elukaare langevas osas, seda kindlam on, et teenid tulevikus näguripalka ning elad õnnetut elu. Mida rohkem avastad teenuseid, mis on oma elukaare tõusvas faasis või alles tärkamas, seda edukamaks saad ning see on paratamatu. 

Nüüd võid küll öelda, et “Eh teil seal ProBrows Eestis on lihtne sellest kirjutada, sest te reisite kogu aeg ja suhtlete välismaa tegijatega ja mida kõike veel…” Oleme sunnitud sellega nõustuma. Nii on ja kuna meil on lihtne sellest kirjutada, siis kirjutamegi sellest lihtsalt ning arusaadavalt. Ometi ei tähenda see seda, et sa ei võiks juba täna alustada sellest, millest ka meie kunagi alustasime - põhjalikust, süsteemsest lugemisest internetis, mis ei piirdu ainult Twitteri postituste pikkuste pealkirjade vaatamisega, vaid kätkeb endas süviti minevat tundide pikkust info läbi töötlemist selles, mis iluvaldkonnas toimub. Tasub lugeda välismaa ettevõtete majandusaruandeid, jälgida, millised ettevõtted saavad investeeringuid, millised neist ka selle tulemusena midagi ära teevad, milliste brändide ja valdkondadega seovad ennast tipptegijad, kuidas nad üldse mõtlevad ja mõelnud on, et oma elus edu saavutada, mis ettevõtted on tegelikult omavahel seotud (kuuludes samadele omanikele), mis on uusimad litsentsid, milleni on jõutud, millised lahendused on veel testimises ja pääsevad peatselt turule jne jne. Lihtne lugemine ja soov ammutada maksimaalselt infot võib sind kaugele välja viia.

Loomulikult teadsid kõiki neid asju, kui oled juba ise edukas, aga eks see nii olegi, et need, kes on edukad, saavad ülekinnitust sellele, mida nad juba teavad ja need, kes pole, ka ei loe eriti palju, vaid koostavad nukralt järgmist appikarjet sooduspakkumise vormis. Nagu siit loost üpris selgelt välja tuleb - oled edukam ja saad häid kliente juurde siis, kui alustad tegelemsiest iseendaga ja järgid õigeid tegutsemise põhimõtteid, mis sind sisuliselt äris edasi aitavad, mitte ei lahmi lühikese vinnaga odavat promo teha.