Paljudele tüdrukutele võib niiöelda “raha tõstmine” tunduda veidi võõras, keerukas või mehelik teema. See kõlab nii, sest täpselt nii see ongi. Me ei pea ennast “raha tõstmise” gurudeks, kuid oleme sellega korduvalt kokku puutunud, seda teinud ning selle valesti tegemisest ka päris palju õppinud. Nüüd astusimegi mitmete uudiskirja saajate soovil oma mehisema jalaga ettepoole ja panime kirja mõned mõtted, mis põhinevad vigadest õppimisel ning millest võib sulle kasu olla, kui kavatsed oma projektile riskikapitalistilt või ingelinvestorilt raha küsida.
1. Naine olemisest ei piisa, on vaja olla asjadega päriselt kursis
Nii meie endi investorid kui ka mitmed teised, kellega oleme rääkinud on põhjalikult selgitanud seda, miks nad on vahel uusi projekte on rahastanud ja miks sageli nende rahastamisest keeldunud. See, et sa oled nais-ettevõtja on loomulikult tore. Järjest rohkemad räägivad sellest, kui oluline on püüelda sugudevahelise võrdsuse poole ettevõtluses ja kui väga nad soovivad investeerida just naistesse. Ometi pole asjaolust, et sa naine oled, just väga palju kasu, kui su suust tuleb rumal jutt. Mida me silmas peame? Lõppastmes loeb raha. Kui sa ei suuda oma äri-ideed loogiliselt esitada või ei ole kursis oma valdkonnas toimuvaga, siis on su naiseks olemine sulle kasulik vaid üksnes niipalju, et sind saadetakse metsa veidi delikaatsemalt ja pehmemaid väljendeid kasutades.
Raha saamise eelduseks on see, et oled harinud ennast väga põhjalikult selle osas, kes, kuidas, millal ja mille eest on sinu tegevusvaldkonnas investeeringuid saanud ja seeära piirdu vaid tüüpilisel Crunchbase-i, Angellist-i või Venturebeat-i informatisiooniga, vaid faktidega, mida on võimalik välja tuletada üksnes siis, kui omad tunduvalt rohkem taustainformatsiooni.
Selleks, et sa põhimõtteliste faktidega ja suurusjärkudega ei eksiks tasub teha kontod ka mõnda keskkonda, kus avaldatakse põhjalikumaid näitajaid tehtud investeeringute, teamide suuruste, investorite jms osas. See tasub ära ka siis, kui liitumise või periooditasud tunduvad alguses kõrged (sest need ongi kõrged). Ära unusta, et omamata adekvaatset informatsiooni võid investoriga kohtumisel öelda midagi nii rumalat, mis nullib su võimalused ka siis, kui muu tundub ok. Ise kasutame näiteks järgmisi keskkondi: Mattermark, CB Insights, DataFox ja ikkagi ka Bloomberg. Kuigi info suures osas kattub, on osutunud investoritele hea mulje jätmiseks vahel päris heaks võtteks just nende andmete erinevuste välja toomine. Kui sa faktidega puusse ei pane, siis on su võimalused kohe kordades suuremad :)
2. Ära võta investeeringut liiga vara
Kuigi tundub väga erutav saada kohe näiteks 50, 100 või isegi paarsada tuhat eurot ingelinvesteeringu-raha, ei tasu sellest pöördesse sattuda. Oleme näinud mitmeid tüdrukuid, kellele need summad tunduvad nii ahvatlevad, et nad nõustuvad koheselt seda raha kasutama ning püüavad seeläbi siiralt oma äri paremini käima panna. Enne, kui üldse mõelda sellise raha vastuvõtmise peale, tee endale selgeks, mis asi investeering ikkagi on. VC-id ja ingelinvestorid ei ole lihtsameelsed altruistid, kes külvaksid oma raha naisettevõtjate projektidesse selleks, et ühiskonnas tekiks suurem tasakaal või selleks, et elu maailmas oleks ilusam. Nad teevad seda ainult ühel põhjusel: saada tagasi tunduvalt rohkem raha kui nad sisse panevad.
Loomulikult tajuvad nad aga ka seda, et kuna ühiskondlikult on naisettevõtjate projektid tähelepanu äratavamad, siis võib see meelitada tulevikus juurde häid suuri investoreid, kes naiste algatatud toimivasse ärisse investeerimise läbi mõne hea PR punkti üles korjavad. Rõhk olgu siinkohal aga sõnal “toimival”. Kui sa küsid raha (ja veel traagilisem, kui seda saad) projektile, kus pole sisulist äri, siis ütleme ausalt, see igasugune niiöelda pivot-ite tegemine ehk oma tegevuse osaline ümbermõtestamine ka väga palju ei aita. Lammutad selle raha suhteliselt kiiresti ära ja mis siis edasi saab? Tulu pole, investor on pahur ja närviline, töötajad otsivad uusi väljakutseid ja sinu nimest saab teistele investoritele hoiatus, mis mõjub nagu mõne põhjakäinud võrkturundusskeemi nimetus. Muidugi teeb enamasti esialgne investor oma arvukate sõprade ja tuttavate ees kuni viimase hetkeni head nägu, sest talle pole selles olukorras mitte midagi paremat kui võimalus oma osalusest osaliselt lahti saada, mõne sõbra ärisse meelitamise läbi, kuid ka see ei õnnestu alati.
Seega, mida siis teha? Võta raha vastu siis, kui projektil on juba mingid sissetulekud ja parimal juhul suudab see ennast ära majandada ise. See annab võimaluse kasutada investeeringut tõesti selleks, et laieneda, mitte selleks, et üldse eksisteerida. Raha ei lahenda su probleeme, kui su strateegia on kehv või puudub üldse. Sellises olukorras tekitab see ainult probleeme juurde, sest piir, milleni pead kunagi oma tulud upitama, kerkib pidevalt kõrgemale ja kui selle ratsionaalselt mõeldes mingisse ajaraamistikku surud, siis adud, et vaja oleks plahvatuslikku tulude suurenemist. Seda aga enamasti ei juhtu. Kindalsti mitte niiöelda "lambi pealt" ja ilma strateegiata.
3. Kasutajad ja sissetulekud
Oleme suhelnud paljude naistega üle maailma ja on üldteada fakt, et investoreid erutavad kaks asja: meeletu kasutajate juurdekasv või reaalne käive ehk siis kasutajad, kes maksavad raha. Juba mõnda aega, aga eriti just viimasel ajal, on muutunud see esimene mudel järjest raskemini teostatavaks. Õigemini nendest kasutajatest ei ole nagu väga palju kasu, kui investor ega ka sa ise ei tea väga konkreetselt, kuidas nad raha maksma panna. Eriti hästi on see välja tulnud projektide puhul, mille kasutajateks on teistmelised või noored. Ainult veidi liialdades võiks öelda, et hetkel, kui küsid teenuse eest ühe sendi, kahaneb kasutajaskond tuhat korda. Aga nagu öeldud, pole paljude niiöelda lahedate “kommuunide” puhul ka väga sageli tegijatel eriti näid mõtteid selle osas, mille eest see sent või isegi paar küsida.
Seega soovitame teist varianti: jõua selleni, et sul on mingi hulk reaalselt raha maksvaid inimesi. See mõjub investori muidu tüüpiliselt skeptilis-nukrale meeleseisundile väga turgutavalt. Miks? Sellepärast, et see tähendab sisuliselt seda, et sa oled jõudnud kaugemale, kui 90% inimestest, kes mingi uue ideeda alustavad. Nimelt oled sa valmis saanud (vähemalt mingilgi kujul) lahenduse, mida õnnestub müüa ja planeedil Maa esineb elusolendeid, kes selle eest raha välja käivad. Kõlab väga elementaarselt? Nõus, nii on. Ometi on investorid väga sageli tülpinud just selle pärast, et sagedamini, kui mitte, kärssavad nende ärisse paigutatud vahendid läbi juba enne, kui normaalne toode valmis saab. Siis on vaja raha juurde ja kui isegi riskida rohkem oma vahendite ja suhetega (tõmmates näiteks veel mõne oma sõbra investeeringu ärisse), võib ikkagi juhtuda, et kaua ja läbi higi ning vere valmis arendatud tootele siin planeedil tarbijaid ei leidu. Seega, kui sa ei suuda teha asja ise nii kaugele, et selle eest keegi raha maksaks, siis mõtle enne tuhat korda, kui püüad sellesse jamasse veel rohkem inimesi sisse tõmmata :)
4. Alusta lugemisest, mitte sebimisest
Loomulikult on väga hip rääkida sellest, kui oluline on hustler-lus ehk sõna otseses mõttes sebimine. Hüva, nii on, kuid see on oluline alles projekti selles faasis, kui on olemas toimiv idee ning mingigi loogiline roadmap selle elluviimiseks. Paljud tüdrukud on saanud lausa ohtlikku innustust jutust; “idee pole oluline, teostus loeb, team määrab kõik jne”. Iseenda ja mitme oma investori kogemusest võime kinnitada, kui sa hakkad aktiivselt arendama väga lolli mõtet, siis ei ole see palju parem kui hea idee viljelemine kehvema team-iga. Miks? Kõige ohtlikum polegi mitte millegi teadmine, sest siis on kõik ok - sa paistad kohe välja nii rumal, et keegi ei anna sulle raha. Märksa ohtlikum on osaline asjadega kursis olemine, millega kaasneb maniakaalne sebimine ja võimalike investorite buzzword-idega pildumine. Siis võid jätta mitmele valdkonnavõõrale potentsiaalsele investorile mulje, et sa lood kohe-kohe uue Facebooki või Instagrami ja järgnebki räige rahapõletamine projektiga, millest peale kolme nelja pivotit tekib parimal juhul mõne hoopis teistsuguse kuskil mujal (reeglina USA-s) toimiva ärimudeli puudeline koopia. Sageli on need investorid teeninud oma raha teistes valdkondades ja kuulnud Facebooki, Instagrami või Snapchati edulugusid ja ei tea tuhandeid teisi analoogseid projekte, mis märksa väiksema pasundamise saatel häbenedes maha kanti.
Alusta sellest, et sa loed ja loed ning siis suhtled endast targemate inimestega. Sul on ainult üks elu ja sul pole mõtet raisata seda paariaastaste (või reeglina isegi pikemate) lõikude haaval, minnes kaasa ideedega, mis tegelikult ei tööta. Oleme veendunud, et kui enamik tüdrukuid, kes on oma äridele raha saanud kas siis oma elukaaslaselt, sugulastelt või mõnelt tõsisemalt investorilt ning selle siis tulemusteta või väheste tulemustega ära kulutanud, oleksid enne kordades rohkem lugenud ning kogenenumate inimestega suhelnud, poleks nad neid ärisid alustanud või oleksid neid alustanud teistmoodi.
5. Aga tee seda siiski
Kui nüüd võib tunduda, et kõik on nii keerukas ja raske, et ei tasugi minna iseseisvalt äriga tegelema ja uusi ideid käivitama, siis kahtlemata see nii pole. Kui sa suudad kokku panna ikkagi team-i, mis ei koosne ainult beibedest ja mida tasakaalustavad ka mõned hard-core programmerijad (kes mõjuvad alati investoritele erutavalt), ja sa oled lähenenud valdkonnale, milles tegutseda soovid, ikka väga süviti, see tähendab murdnud läbi PR firmade koostatud founder-story-dest ja väljamõeldud edulugudest, mille ainsaks mõtteks on ruttu raha juurde saamine uutelt investoritelt, kes tegelikutl teada ei tohi, et projektis äri sisuliselt puudub, tasub kindlasti tegutseda. Maailmast pole raha otsa saanud ja tegelikult pakutakse seda päris palju. Õigemini oleme avastanud, et kui suudad need probleemid ise lahendada ja luua väiksema toimiva mudeli, on raha pakkumine sellega paratamatu kaasnähtus ning siis avaneb sul isegi suurepärane võimalus valida, kelle raha võtta.
Kindalsti tasub raha võtmisel jääda ausaks ning olla oma idee suhtes ise kõige kriitilisem inimene ruumis. Kui algselt on investoriga reeglid selged ja sa ei ole just liiga palju üle-lubanud, kogu team teeb absurdse aktiivsusega tööd ja on ka natuke õnne, võibki ühel heal päeval juhtuda, et projekti väärtustpole vaja üles bluffida, vaid sellele on tekkinud ka päriselt (ka teiste tarkade inimeste meelest) arvestatav hind. Hinda oma aega ja investeeri seda eelkõige ise väga ettevaatlikult. Arvesta sellega, et naiseks olemine annab sulle mõne hea eelise idede presenteerimisel ja PR punktide korjamisel, kuid muus osas on riskikapitalism, nagu juba ka James Brown ütles, meeste maailm.